Chiến lược định giá sản phẩm khi bán hàng quốc tế qua Alibaba

1. Tổng quan về bán hàng quốc tế qua Alibaba

Alibaba là gì?

• Alibaba là sàn thương mại điện tử (TMĐT) quốc tế hoạt động theo mô hình B2B (Business to Business) – tức là kết nối trực tiếp người bán (doanh nghiệp) với người mua (nhà nhập khẩu, nhà phân phối, công ty thương mại) trên toàn cầu.

• Đây là nền tảng giúp doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu qua Alibaba mà không cần có chi nhánh hay showroom tại nước ngoài.

Alibaba Việt Nam hỗ trợ doanh nghiệp như thế nào?

• Alibaba Việt Nam là đại diện địa phương giúp các doanh nghiệp trong nước mở gian hàng, tư vấn mở gian hàng, xây dựng hồ sơ nhà cung cấp quốc tế, và quảng bá sản phẩm toàn cầu.

• Mục tiêu là giúp doanh nghiệp Việt tiếp cận hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ thông qua gian hàng Alibaba Gold Supplier.

Tại sao cần chiến lược định giá phù hợp khi bán hàng qua Alibaba?

• Bởi vì khách hàng trên Alibaba là các doanh nghiệp mua sỉ, họ quan tâm đến giá FOB, MOQ, chi phí vận chuyển, tỷ giá, chiết khấu.

• Nếu định giá sai, bạn sẽ mất lợi thế cạnh tranh hoặc chịu lỗ do chi phí xuất khẩu.

2. Hiểu về mô hình B2B trên Alibaba và cách hoạt động của sàn TMĐT này

Cấu trúc mô hình B2B trên Alibaba

• Người bán (Supplier): là doanh nghiệp sản xuất hoặc thương mại muốn xuất khẩu.

• Người mua (Buyer): là các doanh nghiệp nhập khẩu hoặc bán sỉ.

• Alibaba.com: đóng vai trò trung gian kết nối, xác minh uy tín và cung cấp công cụ giao dịch an toàn (như Trade Assurance).

Cách người mua tìm sản phẩm trên Alibaba

Họ tìm theo từ khóa, ngành hàng, MOQ (số lượng đặt hàng tối thiểu), hoặc giá FOB/CIF. Vì vậy, giá hiển thị trên gian hàng Alibaba có vai trò rất lớn trong việc thu hút lượt truy cập và đàm phán ban đầu.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng quốc tế

• Giá cạnh tranh và linh hoạt.

• Chất lượng sản phẩm và chứng nhận quốc tế.

• Độ tin cậy của nhà cung cấp (Gold Supplier, Verified Supplier).

• Phản hồi nhanh và dịch vụ hậu mãi.

3. Các yếu tố cần xem xét khi xây dựng chiến lược định giá sản phẩm

Chi phí sản xuất và vận hành

• Bao gồm nguyên liệu, nhân công, đóng gói, vận chuyển nội địa và phí kiểm định chất lượng.

• Cần cộng thêm phí nền tảng Alibaba (phí thành viên Gold Supplier, phí quảng cáo Alibaba, phí dịch vụ tư vấn mở gian hàng...).

Chi phí xuất khẩu và logistics

• Gồm chi phí vận chuyển quốc tế (FOB, CIF), bảo hiểm hàng hóa, thuế xuất khẩu, và phí hải quan.

• Tùy thị trường mục tiêu, có thể phải tính thêm chi phí lưu kho hoặc phí nhập khẩu của đối tác.

Tỷ giá ngoại tệ

• Khi bán hàng quốc tế qua Alibaba, thanh toán thường bằng USD, trong khi chi phí sản xuất tại Việt Nam là VND.

• Doanh nghiệp cần cập nhật tỷ giá thường xuyên để tránh rủi ro biến động.

Đối thủ cạnh tranh trên sàn Alibaba

Phân tích giá trung bình của đối thủ cùng ngành, cùng khu vực sản xuất. Ví dụ: nếu bạn bán cà phê nhân Việt Nam, hãy tham khảo mức giá của các nhà cung cấp từ Brazil, Indonesia, Ethiopia...

Giá trị thương hiệu và chứng nhận chất lượng

Nếu sản phẩm của bạn có chứng chỉ quốc tế (ISO, HACCP, Organic, Halal, CE...), bạn có thể định giá cao hơn và vẫn được khách hàng tin tưởng.

4. Các mô hình định giá phổ biến khi bán hàng trên Alibaba

Định giá theo chi phí (Cost-based pricing)

Tính toàn bộ chi phí + biên lợi nhuận mong muốn.

• Ưu điểm: đơn giản, dễ kiểm soát lợi nhuận.

• Nhược điểm: không linh hoạt khi cạnh tranh khốc liệt.

Ví dụ: sản xuất một thùng mắm tôm tốn 80.000đ → bạn có thể định giá xuất khẩu 120.000đ/thùng (lợi nhuận 40.000đ).

Định giá theo đối thủ cạnh tranh (Competition-based pricing)

• Quan sát mức giá trung bình trên Alibaba của các nhà cung cấp khác.

• Nếu sản phẩm của bạn có ưu thế về chất lượng, có thể định giá cao hơn 5–10%.

• Nếu mới mở gian hàng Alibaba, nên định giá thấp hơn để thu hút lượt hỏi hàng đầu tiên (RFQ).

Định giá theo giá trị (Value-based pricing)

Dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng quốc tế, chứ không chỉ chi phí. Thường áp dụng cho sản phẩm độc quyền, thủ công mỹ nghệ, sản phẩm hữu cơ hoặc có thương hiệu riêng.

Định giá theo số lượng (Tiered pricing)

Cung cấp mức giá khác nhau tùy theo số lượng đặt hàng (MOQ).

Ví dụ:

100–500 pcs: $5/pcs

501–1000 pcs: $4.7/pcs

1000 pcs: $4.3/pcs

Mô hình này rất phổ biến trên Alibaba vì khuyến khích đơn hàng lớn.

Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration pricing)

Dùng khi bạn mới mở gian hàng Alibaba. Đặt giá thấp hơn đối thủ để thu hút nhiều RFQ và đánh giá sao đầu tiên, sau đó tăng dần giá khi uy tín cao.

Định giá linh hoạt theo thị trường (Dynamic pricing)

Cập nhật giá dựa trên biến động chi phí vận chuyển quốc tế, tỷ giá USD, hoặc chính sách thuế mới. Có thể sử dụng công cụ Alibaba Analytics để theo dõi hiệu quả và điều chỉnh kịp thời.

5.Lời khuyên từ chuyên gia Alibaba Việt Nam

• Không nên “phá giá” quá thấp, vì khách hàng quốc tế có thể nghi ngờ chất lượng.

• Luôn công khai chi phí vận chuyển quốc tế để tạo niềm tin.

• Dùng Alibaba RFQ Market để kiểm tra mức giá chào trung bình từ các nhà cung cấp khác.

• Theo dõi phản hồi khách hàng và điều chỉnh giá theo từng khu vực.

• Kết hợp chiến lược giá và chăm sóc khách hàng, vì người mua B2B đánh giá cao dịch vụ hậu mãi.

CÔNG TY ALIBABA VIỆT NAM - SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ XUẤT KHẨU

• Trụ sở chính: Tầng 19, Toà Nhà Saigon Centre, Số 67 Đường Lê Lợi, P .Bến Nghé, Quận 1

• Email:   [email protected]

• Điện thoại: (+84) 987 258 510

• Chi nhánh 1: Lầu 10, Becamex Tower, 230 Đại lộ Bình Dương, Thủ Dầu Một , Bình Dương

• Chi nhánh 2: Lầu 9, TTC Plaza, Võ Thị Sáu , Phường thống nhất, TP Biên Hoà, Đồng Nai

• Chi nhánh 3: 123 Cộng Hòa, Phường 12, Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh 700000, Việt Nam