什么是询价？有效的 B2B 报价请求推广和响应策略

阿里巴巴的RFQ（询价）是接触已确认购买需求的B2B客户的渠道。 2026年前8个月，越南出口额达3748.4亿美元，增长22.4%，但国内企业仅增长7.4%，显示出线上出口渠道的巨大空间。

文中海关数据来自统计总局（2026年8月）

1. 背景：为什么询价比以往任何时候都更加重要

越南的出口增长迅速，但增长分布并不均匀：国内企业（需要更多销售渠道的中小企业群体）的增长速度远慢于外国直接投资部门。

市场数据：2026年前8个月，越南出口额达3748.4亿美元，增长22.4%。国内经济744.7亿美元，增长7.4%，占比19.9%； FDI 部门增长 26.9%。资料来源：统计总局。

RFQ 可以解决这个差距。企业不再等待客户来到展位，而是主动接触有特定需求的买家——对于没有国际销售团队的企业来说，这是缩短了解市场时间的一种方式。

8个月内，越南出口额超过10亿美元的项目有33个（占总成交额的93.6%），其中超过100亿美元的项目有7个。资料来源：统计总局。

2. 什么是阿里巴巴询价以及 4 步流程

RFQ 代表 Request for Quotation——报价请求。买家在平台上发布自己的需求（产品、数量、标准、交货时间，有时甚至是预算）；合适的供应商发送报价来竞争订单。

需要区分：RFQ是公开请求，开放给众多供应商投标。询价是在参观展位后发送给供应商的私人消息。询价的竞争在于报价的速度和细节；询问的重心在于说服。

• 买家发布请求——产品描述、数量、质量标准、交货时间、付款条件；询价按行业和地区分类。

• 适合卖家的分销系统——基于展位的行业、产品和经营历史；卖家还可以通过关键词主动搜索询价。

• 卖家发送报价— 注明价格、最小起订量、生产时间、付款条件和有效期。

• 买家比较、谈判并成交——双方进一步讨论价格和条件；交易可以通过贸易保证以保护双方。

3.询价在客户开发中的作用

询价在客户开发中的作用

4. 优点和推荐的工具包

• 访问成本低于广告— RFQ 是主动渠道，不依赖于关键字竞价预算。

• 无需在目标市场实际存在——跨国买家将需求直接发布到平台。

• 缩短销售周期感谢预先确认的需求。

• 有数据来优化产品根据买家的实际要求。

5. 越南三个产业集团正在成长，适合询价开发

• 蔬菜— 2026 年 800 万美元，增长 61.5 亿美元27.7%。广泛的产品范围（新鲜、干燥、冷冻、果泥）应适合不同的报价要求。

• 玩具和运动器材- 增加22.6%。很少有越南企业利用该组的内容和展位，现场竞争程度较低。

• 海鲜— 80 亿美元，上涨11.8%。增长稳定，工厂备案有出口认证。

资料来源：统计总局，2026 年 5 月 8 日。

市场数据：这三个群体都属于国内经济部门，该部门的增长速度低于总体水平。这是最需要线上B2B渠道的群体，也是询价带来最明显效果的群体。

6. 实施询价的三步路线图

• 准备背景。买家收到报价后往往会检查展位；即使价格再好，缺乏认证或缺乏评论也会导致订单丢失。

• 回复询价就像回复总机。需要明确的负责人、准备好的报价单和具体的筛选标准（产品、最低数量、市场、认证）。如果不经过筛选，时间就会花在与容量不匹配的请求上。

• 测量和优化。跟踪对正确数量的询价的响应率和转化率 - 如果没有这两个指标，就不可能知道是否要编辑报价或编辑产品目录。

七、结论

RFQ 是阿里巴巴上结构最清晰的获客渠道。真正的价值在于三点：买家有确定的需求、接入成本低、每次报价请求都携带市场信息。

使用条件：足够可靠的商店记录、真正的询价负责人、标准报价单和两个跟踪指标。缺少了一个部分，询价只是一长串没有人处理的请求。

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